Los errores más comunes que cometen los propietarios al vender una casa
No preparar la vivienda, la falta de seguimiento de las visitas y el desconocimiento del mercado son algunos de ellos, según Remax
Muchos propietarios deciden poner a la venta un inmueble con el objetivo de negociar y cerrar la operación por su cuenta, sin ser conscientes de que pueden cometer errores que impidan que la transacción llegue a buen puerto.
La red de agencias inmobiliarias Remax, de hecho, afirma que los fallos que cometen los particulares son recurrentes y que vender una vivienda en un mercado tan competitivo como el actual es una operación muy compleja, sobre todo si el propietario aspira o necesita realizar la mejor venta posible.
En un estudio, la compañía resume los principales errores detectados por los más de 2.500 agentes inmobiliarios que tiene repartidos por todo el país, y entre los que encuentran no ser realistas en el precio, no destinar el tiempo suficiente a la venta y no tener en cuenta los gastos que supone vender una casa. La agencia también insiste en que la falta de seguimiento y filtro de los potenciales compradores y la falta de despersonalización también pueden impedir la operación.
Los cinco errores más comunes de los particulares al vender una casa
No ser realista
Este es uno de los fallos más frecuentes y más importantes. Según explica Remax, "todos los propietarios tienen sobrevalorado su inmueble por el mero hecho de ser suyo. Ha sido su hogar durante años, y éste está lleno de recuerdos y tiene alguna característica maravillosa que hizo que se enamorara de la casa cuando la compró. Sin embargo, eso hoy no importa nada. Ni lo que costó, ni lo que invirtió en arreglos. Ahora sólo importa su estado y sus características con respecto a los gustos y oferta actual".
Por eso, conviene informarse sobre la oferta en la zona, sus precios y características para tener una "visión realista y de mercado actual sobre qué buscan los compradores y de los precios que están dispuestos a pagar".
No poner la casa en valor
"Es absolutamente imprescindible que el propietario prepare su casa para la venta y la presente de la mejor manera posible. Para conseguir más interesados y que estos no regateen el precio, deben poner la vivienda en valor presentando su mejor cara. Esto es, como mínimo, limpiar a fondo y ordenar; incluso retirar muebles innecesarios y, por supuesto, hacer fotografías (incluso vídeos) profesionales", explica el estudio de la red inmobiliaria.
En definitiva, se trata de poner a punto la vivienda para atraer el interés de los potenciales compradores, a través de lo que el sector denomina ´home staging´.
"Se debe fomentar el espacio, la luz, el orden? La vivienda va a formar parte de un catálogo en el que la gente busca un sitio para vivir y sin embargo, muchos propietarios no le dan la importancia que merece este hecho que va a hacer que el potencial comprador tenga una buena primera impresión de la vivienda. Los baños y la cocina son puntos críticos", recalca Remax. Por tanto, es imprescindible despersonalizar la casa (por ejemplo, que no tenga fotos familiares), ya que la casa tiene que gustar a los demás, no a los vendedores, y tienen que visualizar que puede ser su nuevo hogar.
No analizar los costes de vender una vivienda
La venta de una vivienda genera gastos, por lo que el dinero que pague el comprador va a ser beneficios para el vendedor. Además, la red inmobiliaria recuerda que "hay inversiones que harán que el precio aumente y el tiempo de venta se reduzca. Por ello, es muy importante que el vendedor se asesore bien sobre las mejoras que le compensa ejecutar en la vivienda, de los gastos que éstas supondrán y de las cifras que van a suponer para no tener sustos y disgustos después".
No contar con el tiempo necesario
Preparar la vivienda, hacer las fotos y poner los anuncios son pasos imprescindibles para venderla, pero es solo el principio del proceso. "Una vivienda con precio de mercado justo y atractivamente presentada, debería suponer muchos contactos las dos primeras semanas a la venta. Llamadas de teléfono e emails que hay que responder con prontitud, solucionar dudas, y coordinar agendas para realizar visitas de los interesados. Lo normal es que, si el propietario vive en la casa y además tienes un trabajo, no disponga de mucho tiempo para preparar la vivienda, gestionar las visitas, atenderlas, hacerles seguimiento después? Y esto dificultará la venta", sostiene Remax.
En el estudio, también recuerda que la mayoría de los compradores desconoce el proceso, las gestiones con las entidades bancarias, los requerimientos?, y que son campos en los que un profesional puede ayudarles.
Hacer de la negociación una cuestión personal
Otro de los errores más habituales es llevarse la negociación al terreno personal y no ser capaz de separar lo emocional o gestionar con serenidad las quejas y problemas de los compradores.
"El comprador que hace una oferta no tiene ningún interés en molestar al vendedor. Conoce el mercado, tiene una capacidad financiera concreta y en base a ello hará una propuesta. Esta propuesta, sin embargo, puede no gustar, incluso no interesar al vendedor, pero nunca éste se lo debe tomar como una ofensa. El vendedor debe de ser muy consciente de que su vivienda ha pasado a ser un producto impersonal en el mercado, y debe asumir que el comprador destacará sus peros y problemas para ajustar el precio lo máximo posible, como es lógico. Pero si el vendedor afronta esta situación desde la emotividad y el orgullo es muy probable que pierda oportunidades reales de venta y, a largo plazo, le lleve a rebajar el precio", concluye Remax.
